Meses, incluso años de diálogo: la experiencia de Massoud Zandi en negociaciones prolongadas

Algunos de los acuerdos más importantes en la economía internacional no se cierran en días ni en semanas. Requieren meses, cuando no años, de conversaciones, borradores, revisiones y ajustes. En ese tipo de procesos largos, la trayectoria de Massoud Zandi revela una amplia experiencia liderando negociaciones prolongadas, donde la paciencia y la constancia resultan tan importantes como la habilidad técnica.

En estos escenarios, el éxito no depende solo de una buena propuesta inicial, sino de la capacidad de mantener vivo el proceso cuando aparecen cansancio, cambios de contexto o presiones externas.

Sostener el hilo del proyecto en el tiempo

Una de las claves del estilo de Zandi es su habilidad para sostener el hilo conductor de la negociación a pesar del paso del tiempo. A lo largo de meses, los equipos cambian, algunos interlocutores se incorporan y otros se van, varían las prioridades de las organizaciones implicadas.

Ante esto, Zandi se ocupa de:

Recordar a las partes el objetivo estratégico original.

Actualizar el marco cuando el contexto cambia, sin perder la esencia.

Evitar que pequeñas tensiones puntuales rompan la dinámica general.

Este trabajo de continuidad es especialmente valioso en proyectos que involucran a varios países o a grandes instituciones.

Gestionar avances y retrocesos sin perder credibilidad

En las negociaciones prolongadas, los avances rara vez son lineales. Se alternan momentos de acercamiento con fases de bloqueo. Massoud Zandi ha aprendido a gestionar estos movimientos sin caer en la frustración ni transmitir mensajes contradictorios.

Cuando se produce un avance, lo consolida; cuando aparece un retroceso, intenta entender su origen:

¿Se debe a un cambio real de posición o a presiones temporales?

¿Es un desacuerdo de fondo o un problema de forma?

Según el diagnóstico, ajusta su estrategia, manteniendo siempre una línea de comunicación abierta que evite la ruptura definitiva.

Saber cuándo insistir y cuándo dejar respirar

Otra parte esencial de su experiencia es el manejo de los tiempos. Zandi entiende que no todas las negociaciones admiten la misma intensidad en todo momento. Hay fases en las que conviene insistir y apretar, y otras en las que es mejor dejar respirar a las partes implicadas para que procesen internamente las propuestas.

Ese sentido del ritmo evita desgastar a los interlocutores. En un terreno donde muchos acuerdos mueren por agotamiento, la capacidad de Massoud Zandi para liderar negociaciones prolongadas, sosteniendo el interés y la confianza, se ha convertido en uno de sus activos más valiosos.