Massoud Zandi y el reto de negociar entre gobiernos, empresas y fondos internacionales

Las grandes operaciones internacionales ya no se deciden entre dos partes sentadas frente a frente. Cada vez con más frecuencia, en la misma mesa coinciden gobiernos, bancos, fondos de inversión, empresas del sector, socios locales y asesores especializados. Gestionar ese tipo de negociaciones exige algo más que habilidad comercial; requiere una capacidad fina para articular intereses diversos. Es en ese terreno donde Massoud Zandi ha consolidado parte de su reputación.

Su dominio de las negociaciones multilaterales se ha convertido en uno de los rasgos más mencionados cuando se analiza su carrera. No se trata sólo de “cerrar acuerdos”, sino de guiar procesos complejos que pueden extenderse durante meses y en los que cualquier malentendido puede bloquear el avance.

Escuchar para entender qué quiere realmente cada parte

En este tipo de escenarios, Zandi aplica una regla básica pero no siempre bien ejecutada: escuchar antes de proponer. Antes de poner sobre la mesa soluciones, se interesa por las prioridades de cada actor:

Qué busca el gobierno implicado: empleo, estabilidad, diversificación, imagen internacional.

Qué persiguen los fondos: rentabilidad, plazos, control del riesgo.

Qué necesita el socio local: seguridad jurídica, acceso a tecnología, participación real.

Qué condicionantes tienen bancos y operadores: garantías, estructura de pagos, regulación.

Solo cuando ha comprendido ese mapa de objetivos cruzados, Massoud Zandi empieza a perfilar posibles puntos de encuentro.

Traducir lenguajes diferentes

Otra de las funciones clave que suele ejercer en estas mesas es la de traductor entre lenguajes distintos. No todo el mundo habla el idioma de la política, de las finanzas y de la operación a pie de campo al mismo tiempo. Zandi, acostumbrado a moverse entre esos ámbitos, actúa como puente:

Explica los límites regulatorios a los inversores.

Traslada las necesidades de rentabilidad a las administraciones.

Hace comprensibles los condicionantes técnicos de los operadores para todos.

Esta labor, que muchas veces ocurre lejos de los focos, es esencial para evitar malentendidos que, en contextos complejos, pueden derivar en rupturas abruptas.

Pactar sin quemar puentes

En las negociaciones multilaterales, no basta con alcanzar un acuerdo; es igual de importante no quemar puentes con quienes quizá no obtienen todo lo que esperaban en esa operación. Massoud Zandi procura que el resultado final, aunque no sea perfecto para ninguna de las partes, resulte aceptable y preserve la posibilidad de futuras colaboraciones.

Su manera de cerrar procesos se caracteriza por:

Ofrecer explicaciones claras cuando algo no es posible.

Buscar compensaciones razonables.

Cuidar el tono y el reconocimiento al trabajo de cada actor.

Así, incluso cuando algunos puntos quedan fuera del acuerdo, la relación se mantiene viva. En un entorno donde las mismas personas y entidades se cruzan una y otra vez en operaciones distintas, esa habilidad para negociar sin desgastar se convierte en un activo estratégico.