Frío en la mesa caliente: la serenidad de Massoud Zandi en negociaciones de alto riesgo

En ciertas mesas de negociación, el ambiente puede volverse espeso: intereses en conflicto, plazos apretados, presiones políticas y económicas, egos en juego. En ese tipo de contextos, Massoud Zandi destaca por una habilidad muy concreta: mantener la calma. Esa serenidad le permite escuchar mejor, pensar con mayor claridad y evitar errores que suelen producirse cuando domina la tensión.

No responder al volumen con más volumen

Cuando el tono sube, Zandi evita subirlo todavía más. Prefiere:

Bajar la velocidad de la conversación.

Pedir aclaraciones antes de contestar.

Separar la persona del problema, sin tomar cada desacuerdo como un ataque.

Este comportamiento desactiva, en muchos casos, escaladas que podrían romper la negociación.

Reformular para recuperar el foco

En momentos de bloqueo, recurre a una herramienta clave: reformular. Resume lo que cada parte está diciendo, identifica los puntos de acuerdo y acota los desacuerdos reales. Al hacerlo, desplaza la conversación del terreno emocional al terreno estructural del problema, donde es más fácil encontrar soluciones.

Proyectar estabilidad hacia su propio equipo

La calma de un líder en una negociación compleja también afecta a su propio equipo. Cuando las personas que le acompañan ven que mantiene la serenidad, es más probable que se concentren en su trabajo técnico y se sientan respaldadas. Esta estabilidad interna refuerza la posición de conjunto y aumenta la probabilidad de cerrar acuerdos sostenibles.